Osobowościowe i organizacyjne uwarunkowania skuteczności przedstawicieli handlowych
Loading...
Date
2019-11-22
Authors
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Publisher
Abstract
Celem pracy było wyjaśnienie, jakie są osobowościowe i organizacyjne uwarunkowania skuteczności przedstawicieli handlowych. Przeprowadzone zostały trzy badania empiryczne. Badanie 1 sprawdzało strukturę czynnikową konstruktu przekonanie o własnej skuteczności w sprzedaży w próbie polskiej 153 przedstawicieli handlowych. Potwierdzono strukturę dwuczynnikową Skali Przekonania o Skuteczności w Sprzedaży. W Badaniu 2 sprawdzano od czego zależy skuteczność przedstawicieli handlowych w ocenie ich bezpośrednich przełożonych oraz jak definiują oni tę skuteczność. Przeprowadzono wywiady pogłębione z 15 osobami. Analiza wielopoziomowa wyników Badania 3 317 przedstawicieli handlowych pozwoliła ustalić uwarunkowania ich przekonania o skuteczności w sprzedaży: pozytywna orientacja, zachowania innowacyjne i staż w pracy w sprzedaży, oraz obiektywnej skuteczności: zachowania innowacyjne, osadzenie w pracy, spostrzegane wsparcie organizacyjne, umiejętności sprzedażowe i staż w pracy w sprzedaży. Wnioski z badań uzupełniają dotychczasową wiedzę na temat uwarunkowań skuteczności przedstawicieli handlowych oraz mogą stanowić podstawę do stworzenia narzędzi selekcyjnych oraz programów rozwojowych dla tej grupy zawodowej.
The aim of the dissertation was to identify the personality and organizational determinants of sales representatives’ efficacy. The author conducted three empirical studies. The first study investigated the factorial structure of the construct of sales self-efficacy in a Polish sample of 153 sales representatives. This study confirmed the two-factor structure of the Sales Self-Efficacy Scale. The aim of the second study was to determine which variables are related with the sales representatives’ efficacy as perceived by their immediate superiors as well as how immediate superiors defined this efficacy. The author conducted semi-structured interviews with 15 sales managers. The multilevel modeling of the third study, in which the author examined 317 sales representatives, confirmed determinants of sales self-efficacy: positive orientation, innovative behavior, and length of service in sales, and sales representatives’ objective efficacy: innovative behavior, job embeddedness, perceived organizational support, sales skills and length of service in sales. The findings of the presented research add to the current knowledge about the determinants of sales representatives’ efficacy and may serve as the basis for creating selection tools and training programs for this occupational group.
The aim of the dissertation was to identify the personality and organizational determinants of sales representatives’ efficacy. The author conducted three empirical studies. The first study investigated the factorial structure of the construct of sales self-efficacy in a Polish sample of 153 sales representatives. This study confirmed the two-factor structure of the Sales Self-Efficacy Scale. The aim of the second study was to determine which variables are related with the sales representatives’ efficacy as perceived by their immediate superiors as well as how immediate superiors defined this efficacy. The author conducted semi-structured interviews with 15 sales managers. The multilevel modeling of the third study, in which the author examined 317 sales representatives, confirmed determinants of sales self-efficacy: positive orientation, innovative behavior, and length of service in sales, and sales representatives’ objective efficacy: innovative behavior, job embeddedness, perceived organizational support, sales skills and length of service in sales. The findings of the presented research add to the current knowledge about the determinants of sales representatives’ efficacy and may serve as the basis for creating selection tools and training programs for this occupational group.
Description
Wydział Nauk Społecznych, Instytut Psychologii; promotor rozprawy doktorskiej: prof. dr hab. Mariola Laguna
Keywords
skuteczność, sprzedaż, sumienność, zachowania innowacyjne, wsparcie organizacyjne, analiza wielopoziomowa, efficacy, sales, conscientiousness, innovative behavior, organizational support, multilevel modeling