Browsing by Author "Patynowska, Ewelina"
Now showing 1 - 1 of 1
Results Per Page
Sort Options
- ItemOsobowościowe i organizacyjne uwarunkowania skuteczności przedstawicieli handlowych(2019-11-22) Patynowska, EwelinaCelem pracy było wyjaśnienie, jakie są osobowościowe i organizacyjne uwarunkowania skuteczności przedstawicieli handlowych. Przeprowadzone zostały trzy badania empiryczne. Badanie 1 sprawdzało strukturę czynnikową konstruktu przekonanie o własnej skuteczności w sprzedaży w próbie polskiej 153 przedstawicieli handlowych. Potwierdzono strukturę dwuczynnikową Skali Przekonania o Skuteczności w Sprzedaży. W Badaniu 2 sprawdzano od czego zależy skuteczność przedstawicieli handlowych w ocenie ich bezpośrednich przełożonych oraz jak definiują oni tę skuteczność. Przeprowadzono wywiady pogłębione z 15 osobami. Analiza wielopoziomowa wyników Badania 3 317 przedstawicieli handlowych pozwoliła ustalić uwarunkowania ich przekonania o skuteczności w sprzedaży: pozytywna orientacja, zachowania innowacyjne i staż w pracy w sprzedaży, oraz obiektywnej skuteczności: zachowania innowacyjne, osadzenie w pracy, spostrzegane wsparcie organizacyjne, umiejętności sprzedażowe i staż w pracy w sprzedaży. Wnioski z badań uzupełniają dotychczasową wiedzę na temat uwarunkowań skuteczności przedstawicieli handlowych oraz mogą stanowić podstawę do stworzenia narzędzi selekcyjnych oraz programów rozwojowych dla tej grupy zawodowej.